Директор по продажам

Организатор: City Business School
Москва
Даты проведения:
Подать заявку
Цена: 27 000 руб.

Описание мероприятия

Длительность обучения: 3 месяца (78 ак. часов)
Формат обучения: дистанционный
Язык обучения: русский

Выдаваемые документы

    Сертификат City Business School

Описание программы

Продажи играют ведущую роль в деятельности современной организации. Именно они обеспечивают необходимый приток оборотных средств компании. Поэтому обеспечение эффективной работы в данной области требует от руководителя сбытового подразделения не только огромных усилий, но и наличия практических навыков в таких сферах, как прогнозирование, планирование и оценка эффективности продаж, а также соответствующих навыков в сфере коммуникаций, ведения переговоров и т. п. Не менее важным остается вопрос личной эффективности Директора по продажам, его умения распоряжаться собственным временем, делегировать соответствующие полномочия и принимать результативные управленческие решения.


Кроме того, современный мир создает для бизнеса исключительные возможности – электронная коммерция и активное использование Internet для продажи товаров и продвижения собственных брендов становится одним из условий поддержания конкурентоспособности компании.


Цели и задачи курса
  • Переосмысление ключевых подходов к управлению сбытовой функцией на предприятии.
  • Приобретение навыков прогнозирования продаж.
  • Освоение практических инструментов операционного управления продажами в компании.
  • Формирование понимания методов мотивации сбытового персонала, а также принципов формирования и управления командами.
  • Развитие практических навыков лидерства и принятия управленческих решений.

Учебный план:

  1. Структура продаж в компании:
    • Отдел продаж в компании.
    • Понятие продажи.
    • Задачи отдела продаж.
    • Функции отдела продаж.
    • Отдел продаж в организационной структуре компании. Взаимодействие с другими структурными подразделениями организации.
    • Организационная структура отдела продаж.
    • Специфика продаж В2В.
    • Построение отдела продаж в компании. Алгоритм построения отдела в новой компании.
    • Формирование стратегии продаж.
    • Анализ рынка.
    • Разработка структуры.
    • Подбор и обучение сотрудников.
    • Построение системы отчетности, контроля, автоматизации CRM.
    • Разработка системы мотивации отдела продаж.
    • Реорганизация отдела продаж в действующей компании.
    • Оценка эффективности организационной структуры продаж и стратегия развития отдела продаж.
    • 10 основных ошибок в организации отдела продаж.
  2. Планирование и прогнозирование продаж в компании. Новые методики и стандарты:
    • Анализ внешних факторов конкуренции в отрасли.
    • Конкурентный анализ рынков.
    • Анализ конкурентных позиций компании на рынке, выбор конкурентной стратегии.
    • Стратегии реализации конкурентных преимуществ.
    • Стратегия ухода от конкурентной борьбы.
    • Оценка конкурентоспособности.
  3. Позиционирование, брендинг и конкурентные преимущества компании:
    • Создание стратегии продаж.
    • Прогнозирование продаж.
    • Методы прогнозирования.
    • Планирование продаж существующих продуктов.
  4. Управление каналами сбыта: филиалы, дилеры, франчайзинг. Торговые агенты и представители:
    • Решение о расширении региональной сбытовой сети.
    • Процесс создания региональной дистрибуции.
    • Региональная экспансия услуг.
    • Развитие сети торговых посредников.
    • Независимые торговые посредники.
    • Зависимые торговые посредники.
    • Формально независимые посредники.
    • Развитие собственной филиальной сети.
    • Развитие франчайзинга.
    • Формы международной экспансии.
  5. Операционный менеджмент в управлении продажами:
    • Цели организации продаж.
    • Принципы создания организационной структуры.
    • Основные виды структуры отдела продаж.
    • Преимущества и недостатки организации по географическому принципу.
    • Преимущества и недостатки организации по типам товаров.
    • Преимущества и недостатки организации по типам клиентов.
    • Преимущества и недостатки организации по функциям сбыта.
    • Принципы разработки функциональных обязанностей торгового персонала.
    • Преимущества четкого разграничения функциональных обязанностей.
    • Квоты как метод операционного управления продажами.
    • Типы квот.
    • Назначение квот.
    • Анализ выполнения плана продаж.
    • Анализ издержек.
    • Процедура оценки торгового персонала.
    • Контроль над деятельностью торгового отдела.
    • Воронка продаж.
  6. Подбор персонала в отдел продаж. Построение системы активных продаж в компании:
    • Структура отдела продаж.
    • Планирование деятельности.
    • Контроль работы подразделения.
    • Подбор команды.
    • Адаптация и обучение сотрудников.
    • Мотивация и стимулирование.
    • Стандартизация деятельности подразделения.
  7. Клиентоориентированность и лояльность:
    • Введение. Основные потребители.
    • Взаимоотношения с потребителем.
    • Потребительская лояльность.
    • Выстраивание взаимоотношений с потребителем.
    • Внутренняя и внешняя клиентоориентированность.
    • Исследование понятия «клиентоориентированность».
    • Внешняя клиентоориентированность.
    • Внутренняя клиентоориентированность.
    • Создание потребительской ценности.
    • Формирование и поддержка потребительской лояльности.
  8. Управление клиентами компании: базы данных, ценность клиента, ключевые клиенты:
    • «Маркетинг лояльности» vs «маркетинг захвата».
    • Управление отношениями с клиентами.
    • Ценность клиента.
    • Ценность клиента – ключевое понятие в концепции CRM.
    • Технология создания пирамиды ценности клиентов (по Дж. и А. Карри).
    • Управление отношениями с ключевыми и VIP-клиентами.
  9. Управление розничными продажами:
    • Индустрия розничной торговли и условия рынка.
    • Структура и тенденции индустрии розничной торговли.
    • Организация розничных продаж.
    • Процесс планирования в розничной торговле.
    • Создание и мотивация торговой команды.
    • Управление конкурентоспособностью продукции.
    • Контроль над процессом продаж.
  10. Управление оптовыми продажами:
    • Оптовые продажи как элемент товаропроводящей сети компании.
    • Отличие оптовых продаж от других.
    • Типы оптовых продаж.
    • SMART-принцип в оптовых продажах.
    • Создание эффективного управления оптовыми продажами различных типов.
    • Формирование клиентской базы.
    • Качественно-количественный анализ клиентской базы.
    • «Воронка» клиентов.
    • Регламент и этапы оптовых продаж.
    • CRM-управление взаимоотношениями с клиентами.
    • Обзор информационных ресурсов.
  11. Интернет-коммерция:
    • Электронный бизнес и электронная коммерция.
    • Виды электронной коммерции.
    • Взаимодействие бизнеса и граждан с государством (B2A, B2G, C2A, C2G).
    • Характеристика сектора «бизнес-бизнес». В2В (business-to-business).
    • Характеристика сектора «бизнес-потребитель». В2С.
    • Коммерция в секторе С2С.
  12. Оценка эффективности отдела продаж:
    • Ключевые показатели эффективности в области продаж.
    • Условия, необходимые для эффективности отдела продаж.
    • Методы мотивации сотрудников отдела продаж по эффективности.
    • Принципы материального стимулирования сотрудников подразделения сбыта (продаж).
    • Расчет переменной части.
    • Варианты премирования по эффективности.
    • Описание бонусной системы.
    • Описание системы «Процент от оборота».
    • Описание системы «Процент от прибыли».
    • Описание системы «Оклад + поощрительные выплаты».
    • Признаки эффективности существующей системы мотивации персонала от эффективности продаж.
    • Ключевые компетенции сотрудника отдела продаж, необходимые для эффективности отдела.
    • Ключевые компетенции руководителя отдела продаж.
  13. Управление стрессом:
    • Стресс и его значение.
    • Виды и стадии стресса.
    • Что вызывает стресс. Виды стрессоров.
    • Профессиональный стресс и организационные факторы возникновения стресса у менеджеров.
    • Диагностика признаков стресса и стрессоустойчивости.
    • Управление стрессом.
    • Изменение отношения.
    • Саморегуляция.
    • Повышение стрессоустойчивости.
    • Антистрессовые техники.
    • Профессиональное выгорание.
    • Понятие профессионального выгорания.
    • Методы профилактики и преодоления профессионального выгорания.
  14. Навыки проведения деловых переговоров. Жесткие переговоры:
    • Общение и его функции.
    • Составляющие процесса общения.
    • Принципы эффективного общения.
    • Особенности коммуникативного процесса.
    • Методы эффективного общения.
    • Принципы установления доверительного пространства.
    • Виды вопросов.
    • Методы слушания.
    • Деловые коммуникации.
    • Внутренние деловые коммуникации.
    • Развивающая обратная связь.
    • Рабочие совещания.
    • PR-коммуникации и процесс изменений.
  15. Личная эффективность руководителя:
    • Понятие личной и управленческой эффективности.
    • Целеполагание, расстановка приоритетов и управление временем.
    • Успешный руководитель: личностные черты и компетентность.
    • Характеристики успешного руководителя по Кенджеми-Ковальски.
    • Основные управленческие компетенции.
    • Основные модели управленческих решений.
    • Коллективные методы принятия решений.
    • Факторы личной эффективности руководителя.
  16. Основные управленческие навыки:
    • Специфика управленческой деятельности.
    • Основные управленческие функции.
    • Целеполагание.
    • Планирование.
    • Организация.
    • Координация.
    • Делегирование.
    • Мотивирование.
    • Контроль.
    • Принятие управленческих решений.
    • Основные управленческие навыки.
    • Оценка и развитие управленческих навыков.
  17. Управление конфликтами:
    • Понятие и типы конфликта.
    • Типы конфликтов.
    • Основные участники конфликтных ситуаций.
    • Причины конфликтов.
    • Конфликтогены.
    • Типы конфликтных личностей.
    • Типы поведения в конфликтной ситуации.
    • Стадии развития конфликта.
    • Позитивные и деструктивные функции конфликта.
    • Алгоритм решения конфликтных ситуаций.
    • Противостояние манипуляции.
    • Алгоритм цивилизованного противостояния.
    • Алгоритм конфронтации.
    • Стратегия Win-Win («Выиграл – Выиграл»).
  18. Эффективные коммуникации:
    • Понятие коммуникации.
    • Функции коммуникации.
    • Качества эффективной коммуникации.
    • Виды межличностных коммуникаций.
    • Активное слушание.
    • Корпоративные коммуникации.
    • Конфликты в организации.
    • Информационные системы коммуникаций.
    • Информационная стратегия корпораций.
    • Функции и задачи маркетинга в деятельности предприятия. ​
Оставить заявку на обучение
Введите имя и фамилию Введите номер вашего телефона Введите ваш email адрес Введите город проживания