Директор по продажам

Организатор: Moscow Business School (MBS)
Алматы
Даты проведения:
Подать заявку
Цена: 223 600 тенге

Описание мероприятия

Длительность обучения: 5 дней (50 ак. часов)
Формат обучения: очный/дневной
Язык обучения: русский
Адрес проведения: г. Алматы, пр. Аль Фараби 19, БЦ «Нурлы-Тау» 4Б

Для кого эта программа

Программа «Директор по продажам» будет интересна как новичкам в управлении продажами, так и опытным «ветеранам».

Выдаваемые документы

Сертификат Moscow Business School

Описание программы

В настоящее время руководителям подразделений продаж не хватает комплексных знаний, систематизации отдельных навыков и компетенций в строгий порядок. Только используя комплексный подход можно добиться значительных результатов в нынешней конкурентной среде. В данный курс вошли самые современные достижения теории и практики.

Учебный план:

День 1

Маркетинг для руководителей продаж. От стратегии компании к стратегии продаж

  • Что делает отдел маркетинга для компании и для отдела продаж
  • Маркетинговая поддержка продаж: распределение усилий между маркетингом и продажами
  • Управление по целям. Настройка плановых показателей для отдела маркетинга и отдела продаж
  • Прогнозирование продаж методом «Воронка продаж» и «Ступени перехода»
  • Анализ ключевых проблем в продажах компании, используя возможности отдела маркетинга
  • Управление ассортиментом товаров и выявление разрывов. На что сделать ставку в следующем периоде. Анализ и «чистка» продуктового портфеля
  • Ассортиментная политика в отношении каналов продаж. Продуктово-рыночная матрица
  • Анализ внешней среды и мониторинг конкурентов. Методика проведения и применение результатов на практике
  • Оптимальные способы ценообразования, устранение ошибок в ценообразовании
  • Методы ухода от ценовой конкуренции
  • Сокращение затрат на продвижение и инструменты малобюджетного маркетинга
  • Расходы на продвижение, контроль и оценка их эффективности

Практикум:

  • Кейс «Причины и пути устранения плохих продаж отдельных товаров и категорий»
  • Упражнение «Анализ продуктового портфеля и каналов продаж: продуктово-рыночная матрица»
  • Упражнение «Оценка эффективности сбытовой акции»

День 2

Типичные ошибки в управлении продажами

  • Ориентация на валовые показатели сбыта как основная ошибка в управлении продажами
  • Если у вас нет клиентской базы, то вы не управляете своим бизнесом, им управляют ваши клиенты. Как это изменить?

Практикум: Аудит основных KPI для определения эффективности управления продажами

Клиентская база и основные заблуждения о ней

  • «КБ» это компьютерная программа или список клиентов?
  • Из чего состоит клиентская база(customer base).
  • Базовая концепция жизненного цикла клиента «CLF» (customer life cycle)
  • Жизненный цикл клиентов «CLF» и их доходность
  • Кого из покупателей можно считать клиентами и их место в клиентской базе

Практикум: Создание общего понятийного аппарата «Что такое клиентская база?» и определение наличия в компании клиентской базы

Возможности клиентской базы для бизнеса компании

  • Значимость клиентской базы для бизнеса компании с точки зрения стратегии и тактики. Клиентская база как значимый актив и как главный инструмент работы (и защиты) с «TBE» (total business experience) накопленный бизнес опыт компании
  • «КБ» и маркетинговая стратегия CRM
  • Возможности «КБ» в двух областях оперирования бизнесом компании: «маркетинг» и «управление»
  • «КБ» и основные компоненты менеджмента: анализ, планирование, организация, контроль
  • Управление комплексом маркетинга посредством «КБ»

Аудит клиентской базы компании

  • 10 основных этапов проведения процесса аудита «КБ»

Практикум: Аудит состояния клиентской базы компании по критериям «Развитие-возможности»

Технология создания клиентской базы

  • Инструменты для создания «КБ»: модель «Управления будущим» и «Карточка клиента»
  • Анализ бизнес-целей и задач стоящих перед компанией и ее клиентами
  • Анализ целевой аудитории покупателей продукции или услуг компании
  • Создание профиля для различных категорий клиентов (с учетом целей и задач компании)

Формирование базы данных о клиенте

  • Создание специальной информационной формы «карточка клиента» (КК). Типичные ошибки при создании «КК»
  • Структура инфоблоков «КК». CRMкак составляющая «КК». Управление «КБ» на принципах CRM
  • Виды «КК»: бумажный и электронный. Преодоление проблем с ведением «КК»
  • Формирование «клиентских блоков» в соответствии с профилями клиентов«. Объединение «клиентских блоков» в структуру «КБ»

Технология управления клиентской базой «TBEM» (total business experience management)

  • Инструменты анализа и управления «КБ»: коэффициент удержания; коэффициент ротации; коэффициент пожизненной доходности
  • Модель «Три зоны денег» или алгоритм привлечения клиентов в «КБ»
  • Анализ положения клиентов в «КБ». Модель «Алгоритм жизненного цикла клиента в КБ»
  • Модель «Риск отказа от сотрудничества при первом заказе»
  • Сегментирование «КБ»
  • Реализация посредством «КБ» основных функций менеджмента: анализ, планирование, организация, контроль
  • Программное обеспечение как инструмент автоматизации работы с «КБ»

День 3

Организационная структура продаж

  • Этапы развития отдела продаж
  • Варианты организационных структур отдела продаж, их преимущества и недостатки
  • Комбинирование структур для достижения максимального эффекта
  • Методы расчета численности персонала отдела продаж
  • Функциональные обязанности персонала отдела продаж
  • Взаимодействие отдела продаж с другими отделами

Практикум:

  • Упражнение: «Расчет необходимого количества менеджеров в отделе продаж»
  • Кейс «Организация системы продаж»

Оптимизация отдела продаж и управление эффективностью

  • Цикл формирования продаж в компании
  • Разработка бизнес-процесса продажи: характеристики процессов, нормативы, регламенты
  • Оценка и устранение «узких мест»
  • Воронка продаж, управление «воронкой продаж»
  • Системы CRM для повышения эффективности управления продажами
  • Ключевые показатели продаж и управление ими (KPI)
  • Роль отчетов в структуре контроля, виды и примеры отчетов
  • Стандарты в продажах: «за» и «против»
  • Основные способы контроля за соблюдением стандартов

Практикум:

  • Кейс «Разработка процесса продажи»
  • Кейс: «Анализ деятельности менеджеров по продажам»

День 4

Прогнозирование и планирование продаж

  • Основные понятия: емкость рынка, потенциал продаж, прогноз продаж, план продаж
  • Организация процедуры планирования в компании
  • Методы оценки емкости рынка
  • Субъективные и объективные методы прогнозирования продаж и их применение в компании
  • Факторы, влияющие на точность прогнозирования продаж
  • Прогнозирование и планирование в различных рыночных условиях (при выводе нового товара, в условиях кризиса, в условиях перенасыщения рынка и т.п.)
  • Сценарное планирование
  • Формирование плана продаж

Практикум:

  • Упражнение «Расчет емкости рынка. Составление прогноза продаж»
  • Деловая игра «Прогнозирование продаж»

Управление продажами на рынке В2В

  • Результативность и продуктивность как факторы повышения эффективности продаж
  • Анатомия организации-клиента. Стратегия управления организацией-клиентом
  • Выявление мотивов и интересов клиента: умение задавать нужные вопросы
  • Эффективная аргументация и презентация своего предложения
  • Выявление критериев, по которым клиент принимает решения
  • Основные правила переговоров о цене, применение техник работы с возражениями
  • Конкуренты: Что говорить, когда клиент спрашивает о конкурентах? Техника отстройки от конкурентов

Практикум:

  • Кейс «Управление сложными продажами»

День 5

Управленческая компетентность руководителя отдела продаж

  • Функции и роли руководителя отдела продаж
  • Типичные управленческие ошибки в отделе продаж: как распознать, предотвратить и исправить

Практикум — деловая игра. Решение кейса

Управление мотивацией сотрудников отдела продаж

  • Составление и расчет системы материального стимулирования менеджера по продажам и руководителя отдела продаж. Типичные ошибки расчета оплаты труда менеджера по продажам
  • Показатели работы с клиентом как переменная часть системы мотивации
  • Нематериальная мотивация сотрудников отдела продаж: командные и индивидуальные стимулы

Практикумы:

  • Моделирование системы материального стимулирования на основе кейса
  • Групповое задание «Моделирование комплекса нематериальной мотивации»

Развитие и сохранение эффективности ключевых сотрудников отдела продаж

  • Профиль компетенций успешного продавца. Косвенные признаки успешного продавца
  • Диагностика потребностей в обучении и организация самообучающегося отдела продаж
  • Выгорание менеджера по продажам: как поднять боевой дух, как вовремя отпустить сотрудника. Как пользоваться моделью выгорания

Практикум — видеоразбор. Работа с ситуациями участников. Практические рекомендации. Групповое задание (опционально)

Результат обучения:

В результате обучения вы: 
  • разработаете конкретные направления изменений для своей компании
  • научитесь прогнозировать развитие ситуации, развив комплексное мышление и подход к управлению продажами в компании
  • переосмыслите и освоите новые подходы к управлению продажами и сможете на равных выстраивать отношения с маркетинговой и другими службами предприятия
  • получите необходимый набор инструментов, образцы документов и типовые решения
  • станете обладателем карты «Партнер», которая дает возможность пройти обучение на семинарах, программах MBA, BBA, профессиональной переподготовке, видеокурсах от Moscow Business School со скидкой 15%


Преподаватели

Анучин Андрей Августович
Оставить заявку на обучение
Введите имя и фамилию Введите номер вашего телефона Введите ваш email адрес Введите город проживания