Планирование и прогнозирование отдела продаж

Организатор: Moscow Business School (MBS)
Алматы
Даты проведения:
Подать заявку
Цена: 107 600 тенге

Описание мероприятия

Длительность обучения: 2 дня
Формат обучения: очный/дневной
Язык обучения: русский
Адрес проведения: г. Алматы, пр. Аль Фараби 19, БЦ «Нурлы-Тау» 4Б

Для кого эта программа

Специалисты, которые хотят изучить основные методы прогнозированиям и планирования продаж

Выдаваемые документы

Сертификат Moscow Business School

Описание программы

Увеличение продаж является одной из главных задач компаний, заинтересованных в росте прибыли и сохранении стабильного развития.

На семинаре вы познакомитесь с современными практиками и уникальным опытом преподавателя в управлении и оптимизации отдела продаж. Приобретенные знания и навыки позволят существенно улучшить показатели, как отдела продаж, так и предприятия в целом.

Учебный план:

День 1

Организационная структура продаж

  • Этапы развития отдела продаж
  • Варианты организационных структур отдела продаж, их преимущества и недостатки
  • Комбинирование структур для достижения максимального эффекта
  • Методы расчета численности персонала отдела продаж
  • Функциональные обязанности персонала отдела продаж
  • Взаимодействие отдела продаж с другими отделами

Практикум:

  • Упражнение: «Расчет необходимого количества менеджеров в отделе продаж»
  • Кейс «Организация системы продаж»

Оптимизация отдела продаж и управление эффективностью

  • Цикл формирования продаж в компании
  • Разработка бизнес-процесса продажи: характеристики процессов, нормативы, регламенты
  • Оценка и устранение «узких мест»
  • Воронка продаж, управление «воронкой продаж»
  • Системы CRM для повышения эффективности управления продажами
  • Ключевые показатели продаж и управление ими (KPI)
  • Роль отчетов в структуре контроля, виды и примеры отчетов
  • Стандарты в продажах: «за» и «против»
  • Основные способы контроля за соблюдением стандартов

Практикум:

  • Кейс «Разработка процесса продажи»
  • Кейс: «Анализ деятельности менеджеров по продажам»

День 2

Прогнозирование и планирование продаж

  • Основные понятия: емкость рынка, потенциал продаж, прогноз продаж, план продаж
  • Организация процедуры планирования в компании
  • Методы оценки емкости рынка
  • Субъективные и объективные методы прогнозирования продаж и их применение в компании
  • Факторы, влияющие на точность прогнозирования продаж
  • Прогнозирование и планирование в различных рыночных условиях (при выводе нового товара, в условиях кризиса, в условиях перенасыщения рынка и т.п.)
  • Сценарное планирование
  • Формирование плана продаж

Практикум:

  • Упражнение «Расчет емкости рынка. Составление прогноза продаж»
  • Деловая игра «Прогнозирование продаж»

Управление продажами на рынке В2В

  • Результативность и продуктивность как факторы повышения эффективности продаж
  • Анатомия организации-клиента. Стратегия управления организацией-клиентом
  • Выявление мотивов и интересов клиента: умение задавать нужные вопросы
  • Эффективная аргументация и презентация своего предложения
  • Выявление критериев, по которым клиент принимает решения
  • Основные правила переговоров о цене, применение техник работы с возражениями
  • Конкуренты: Что говорить, когда клиент спрашивает о конкурентах? Техника отстройки от конкурентов

Практикум:

  • Кейс «Управление сложными продажами»

Результат обучения:

В результате обучения вы: 
  • изучите основные методы прогнозированиям и планирования продаж
  • узнаете об основных подходах к системной организации деятельности подразделения продаж
  • научитесь формировать планы по продажам на разные временные периоды
  • сможете разрабатывать рекомендации по совершенствованию системы продаж
  • станете обладателем карты постоянного клиента, которая дает возможность пройти обучение на семинарах и программах MBA от Moscow Business School со скидкой 15 %


Преподаватели

Анучин Андрей Августович
Оставить заявку на обучение
Введите имя и фамилию Введите номер вашего телефона Введите ваш email адрес Введите город проживания