Практический курс для менеджера по закупкам

Организатор: Moscow Business School (MBS)
Москва
Даты проведения:

09.04.2018 - 12.04.2018

Подать заявку
Цена: 55 900 руб.

Описание мероприятия

Длительность обучения: 4 дня
Формат обучения: очный/дневной
Язык обучения: русский
Адрес проведения: г. Москва, Ленинский проспект, 38А, Кампус MBS

Для кого эта программа

Специалисты, которым необходимо рассмотреть различные варианты организации и ведения процесса закупок, а также основные принципы работы отдела закупок

Выдаваемые документы

Сертификат Moscow Business School

Описание программы

Компетентное управление закупочной деятельностью — один из инструментов увеличения прибыльности компании. Квалифицированный менеджер по закупкам необходим любой организации. Именно он знает, как правильно выстроить стратегию закупочной деятельности, выбрать оптимального поставщика, провести и завершить деловые переговоры на максимально выгодных для компании условиях.

Учебный план:

День 1

Менеджер по закупкам и специфика закупочно-снабженческой деятельности

  • Варианты построения закупочно-снабженческой деятельности компании
  • Взаимоотношения отдела закупок с другими подразделениями компании:
    • финансовой службой
    • транспортом
    • складом
    • производством
    • отделом продаж
  • Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам
  • Ключевые показатели эффективности сотрудника отдела закупок
  • Алгоритмы работы отдела закупок
  • Учет и контроль в отделе закупок

Приоритеты в закупочной деятельности

  • Определение потребности в закупаемых ресурсах
  • Формирование бюджета закупок
  • Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат
  • Внутренние документы компании, регламентирующие закупочную деятельность

Работа с поставщиками

  • Основные категории поставщиков
  • Получение информации о поставщиках
  • Основные критерии оценки поставщиков
  • Методики выбора основных для компании поставщиков
  • Составление рейтинга поставщиков по их ценности для компании
  • Договорная деятельность
  • Механизмы контроля поставок
  • Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками

Практикум:

  • АВС-анализ
  • XYZ-анализ
  • метод Дельфи
  • расчет оптимальной величины партии поставки

День 2

Оценка эффективности формирования товарных запасов и планирование новых

  • Разделение позиций на складские и заказные
  • Варианты разбиения складских позиций по категориям
  • Варианты категорий запасов и методики их дифференцирования
  • Методики прогнозирования спроса
  • Оптимальный уровень обеспечения спроса и необходимый для этого запас
  • Определение потребности в товарных запасах и точки заказа
  • Определение оптимальной партии поставки
  • Расчет необходимого заказа
  • Предупреждение ситуаций неликвида и дефицита
  • Создание, выравнивание и контроль исполнения плана поставок
  • Расчет необходимого заказа при снабжении производства
  • Расчет необходимого заказа для распределительного центра группы филиалов

Автоматизация процесса закупок

  • Плюсы и минусы автоматизации процесса закупок
  • Разработка и внедрение автоматизированной системы управления закупками
  • Создание и ведение необходимых баз данных
  • Организация учета и ведение заказов на поставку
  • Прогнозирование и планирование
  • Расчет и формирование заказа
  • Отслеживание прохождения всех этапов поставки
  • Проверка приходной документации на соответствие исходным договоренностям
  • Система контроля состояния запасов
  • Защита от ввода заведомо некорректных данных
  • Распределение прав и ответственности
  • Автоматизированная отчетность с агрегированием данных по нужным категориям
  • Оценка эффективности существующей автоматизированной системы
  • Моделирование для более точной настройки или внесения изменений в систему
  • Интеграция в корпоративную информационную систему с блоками автоматизации:
    • финансового учета
    • транспорта
    • складского учета
    • производства
    • сбыта

Практикум: кейс «Прогнозирование спроса с учетом тренда и сезонности, расчет уровня удовлетворения спроса остатками, оценка состояния дел в закупках по графику складских остатков»

День 3

Подготовка к переговорам о закупках

  • Структура переговоров о закупках
  • Этапы переговоров
  • Подготовка к переговорам: формирование нужного образа до переговоров, подготовка аргументов и контраргументов, выбор способа начала переговоров и т.д.
  • Подготовка к командным переговорам: распределение ролей, типичный ошибки

Практикум: кейс «Подготовка к переговорам о закупках»

  • Подготовка к переговорам в командах
  • Проведение переговоров
  • Анализ проведенных переговоров

Техники разведки: сбор информации в ходе переговоров

  • Активное слушание
  • «Гипотезы»
  • «Закинуть удочку»
  • «Аргументируй»
  • «План Б»
  • «Вопрос другому»
  • «Фальшивое невежество»

Управление переговорным процессом

  • Баланс активности в переговорах: говорить или слушать
  • Способы удержания инициативы
  • Техника управления диалогом

Практикум: деловая игра

  • В ходе диалога мягко и незаметно подвести обсуждение к интересующей теме
  • Получить интересующую информацию
  • Удержать инициативу
  • Перенаправить разговор в другое русло

Аргументация и контраргументация

  • 10 принципов аргументации
  • 5 способов контраргументации

Практикум: деловая игра «Столкновение интересов»

  • Участники ведут переговоры в парах
  • Анализ результатов переговоров

Торг в переговорах о закупках

  • 10 принципов торга
  • Типичные ошибки на этапе торга

Практикум: кейс «Переговоры о об условиях»

  • Участники получают инструкцию
  • Подготовка к переговорам в командах
  • Проведение переговоров
  • Анализ проведенных переговоров

День 4

Индивидуальные особенности переговорщиков

  • Стили переговоров: мягкий, конструктивный, жесткий
  • Какой стиль выбрать, учитывая стиль переговоров оппонента
  • Типы переговорщиков: как учесть свои индивидуальные особенности

Практикум: игра «Кто кого»

  • Участники выполняют задание в парах
  • Обсуждение результатов

Переговоры в конфликтной ситуации

  • Алгоритм разговора в ситуации недовольства поставщика
  • Алгоритм разговора в ситуации недовольства работой поставщика
  • Как извлечь выгоду из конфликтной ситуации

Практикум: кейс «Переговоры при нарушении обязательств»

  • Подготовка к проведению переговоров в командах
  • Проведение переговоров (команда — команда, один против команды), игра — 15 минут
  • Анализ работы участников

Завершение переговоров

  • Сигналы к завершению переговоров
  • Фиксация договоренностей
  • Подведение итогов переговоров

Техники работы с манипуляциями

  • Типичные манипуляции менеджеров по продажам
  • 3 способа выявления манипуляций
  • 10 техник работы с манипуляциями

Практикум: практическое задание «Участники тренируются работать с манипуляциями»

Специфика переговоров в ситуации неравной заинтересованности сторон

  • Как извлечь максимальную выгоду, если интерес партнера сильнее вашего
  • Как вести переговоры, если вы заинтересованы в большей степени, чем партнер

Практикум: итоговый кейс «Большие переговоры»

  • Подготовка к переговорам
  • Проведение переговоров
  • Участники тренируются использовать все полученные инструменты
  • Анализ результатов

Подведение итогов тренинга

Результат обучения:

В результате обучения вы: 
  • рассмотрите различные варианты организации и ведения процесса закупок, а также основные принципы работы отдела закупок
  • сможете оценить текущую деятельность по формированию запасов и улучшить ее
  • освоите принципы бюджетирования процесса закупок
  • сможете разработать стратегию взаимоотношений с поставщиками и научитесь ранжировать их по ценности для вашей компании
  • узнаете, какие преимущества дает автоматизация закупок, как ее внедрить или сделать более эффективной
  • получите приемы эффективного проведения коммерческих переговоров
  • познакомитесь с различными способами снижения закупочной цены
  • увидите возможности для получения дополнительной выгоды
  • станете обладателем карты постоянного клиента, которая дает возможность пройти обучение на семинарах и программах MBA от Moscow Business School со скидкой 15 %


Преподаватели

Грязнова Ольга Сергеевна
Лебединская Антонина Игоревна
Оставить заявку на обучение
Введите имя и фамилию Введите номер вашего телефона Введите ваш email адрес Введите город проживания