Сложные продажи: техники влияния и убеждения

Организатор: Moscow Business School (MBS)
Москва
Даты проведения:
Подать заявку
Цена: 26 900 руб.

Описание мероприятия

Длительность обучения: 2 дня (16 ак. часов)
Формат обучения: очный/дневной
Язык обучения: русский
Адрес проведения: г. Москва, Ленинский проспект, 38А, Кампус MBS

Для кого эта программа

Для тех, кто хочет освоить технологию сложных продаж

Выдаваемые документы

Сертификат Moscow Business School

Описание программы

Стандартные правила и техники продаж перестают работать в условиях крупных сделок, а также случаях реализации дорогостоящих продуктов и услуг. Когда переговорный процесс затягивается, а решение на стороне клиента принимают несколько лиц, даже опытный продавец может совершить ошибку, в результате которой компания подвергается не только финансовым, но и репутационным рискам.
На семинаре вы узнаете о том, как найти индивидуальный подход ко всем участникам сделки и управлять процессом продаж.

Учебный план:

День 1

Особенности сложных продаж. «Анатомия» организации-клиента

  • Особенности крупных и долговременных продаж
  • Как принимаются решения в фирме-клиенте?
  • Роли людей в организации: агент влияния, лицо, принимающее решение, эксперт
  • Как определить, «кто есть кто» в организации клиента?

Практикум: кейс «Сложные продажи»

Психологическое давление и как ему противостоять

  • Манипуляции со стороны клиента
  • Психологическое давление: цели и методы
  • Психологическое давление: принципы противостояния

Практикум: кейс «Противостояние психологическому давлению»

Убеждение клиента

  • Организация беседы в нужном направлении
  • Правила убеждения
  • Четыре усилителя убеждения
  • Основные техники убеждающего воздействия

Практикум: бизнес-игра «Борьба за ресурс»

День 2

Техники работы с возражениями клиентов

  • Что означают возражения?
  • Как отличить возражение от отговорки? Алгоритмы ответа на возражения
  • Работа со стандартными возражениями

Практикум: кейс по отработке навыков работы с типичными возражениями

Переговоры о цене

  • Как оценить ценовые ожидания клиента?
  • Стратегии предъявления цены
  • Основные правила предъявления цены
  • Правила переговоров о цене

Практикум: упражнение: «Переговоры о цене»

Техники завершения сделки

  • Техники завершения сделки
  • Сигналы готовности клиента к покупке/заказу
  • Основные правила при заключении сделки

Практикум: бизнес-симуляция «Сложная продажа»

Результат обучения:

В результате обучения вы: 
  • освоите технологию сложных продаж
  • научитесь продавать нестандартные товары, услуги
  • найдете решения для ситуаций в продажах и переговорах, вызывающих затруднения
  • станете обладателем карты постоянного клиента, которая дает возможность пройти обучение на семинарах и программах MBA от Moscow Business School со скидкой 15%







Преподаватели

Анучин Андрей Августович
Оставить заявку на обучение
Введите имя и фамилию Введите номер вашего телефона Введите ваш email адрес Введите город проживания